NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ VỚI KHÁCH HÀNG

Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhưng có một nguyên tắc hầu như không bao giờ sai, đó là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như thế- tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có thể bán chạy.

Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thoả đáng. Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.

Bart McConley, giám đốc phụ trách bán hàng của tập đoàn Warnock Automotive, Mỹ, cho rằng: “Nếu ai đó không biết về phản ứng giá và đàm phán, đó là người đang điều hành một cửa hàng bán xe hơi thành công. Cách xử lý về phản ứng giá của anh ta là gì? Tất cả là vấn đề nhận thức”- anh nói. “Nhiều người bán xe hơi đã hạ giá ngay tại điểm bán xe, thậm chí trước khi khách hàng bước vào xe. Lúc đó, khách hàng sẽ bỏ qua điều gì để nghĩ về những giá trị mà họ nhận được?”

Quan điểm của McConley rất đúng. Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được từ sự phản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:

1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm

Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý. Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành duy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.

2. Cẩn thận với việc giảm giá

Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa.

3. Biết khi nào cần thương lượng

Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn. Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi, mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.

4. Tự tin

Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.

Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy tin chúng tôi, tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm.

Read More

Các phương thức quảng cáo offline cơ bản

Phương tiện truyền thông là một thứ đầy quyền lực. Trung bình một người mất gần cả cuộc đời mình để sử dụng nó theo dạng này hay dạng khác; đồng thời cũng mất một phần lớn thời gian để nhìn, nghe hay xem các mẫu quảng cáo. Dù gì đi nữa, nếu bạn muốn sử dụng quyền năng của phương tiện truyền thông, bạn cần phải biết mình đang làm gì, không thì vốn đầu tư của bạn sẽ là một thảm họa tài chính. Danh mục bên dưới đây là những loại hình quảng cáo thông dụng nhất. Và chắc chắn rằng bạn cũng có thể nghĩ ra được những loại hình khác nữa.

Quảng cáo trên báo và tạp chí
Có hai loại quảng cáo bạn có thể thấy trên báo và tạp chí: theo loại và theo hình ảnh. Những mẫu quảng cáo theo loại là những mẫu quảng cáo nhỏ nằm ở phía sau tờ báo, trong khi mẫu quảng cáo theo hình ảnh hầu như có mọi kích cỡ, từ góc nhỏ của một trang báo đến hai trang báo liền.

Nếu bạn thích đăng một mẩu quảng cáo trên một tờ báo, bạn có thể lên trang web của nó (khu vực bảng giá) hay gọi lên phòng quảng cáo để được báo giá. Đúng như bạn thấy, quảng cáo trên báo thật sự đắt, và đối với hầu hết các doanh nghiệp gia đình, điều đó gần như là hoang phí.

Tuy nhiên cũng có một ngoại lệ: đó là những tạp chí nhỏ và tạp chí buôn bán. Nếu bạn đã từng tham quan một hãng thông tấn, bạn sẽ thấy bao nhiêu là tạp chí ở đó với đủ mọi lĩnh vực trên thị trường. Bạn cần phải tìm ra một quyển tạp chí mà những người quan tâm tới dịch vụ của bạn sẽ đọc. Ví dụ: nếu bạn là một thợ chụp ảnh cưới, hãy tìm kiếm một quyển tạp chí như “Your Wedding”, “Bride” hay một quyển gì đó tương tự. Quảng cáo trên những tạp chí này rẻ hơn nhiều so với đặt một mẫu quảng cáo trên một tờ báo dành cho mọi đối tượng, đồng thời bạn còn có thể nhận được những lời phản hồi.

Quảng cáo trên Radio
Dù bạn ở bất cứ đâu, đài phát thanh địa phương luôn là cơ hội dành cho bạn. Một khi doanh nghiệp gia đình bạn phát triển tới một mức độ nhất định, có thể bạn sẽ xem xét tới việc mua một thời lượng trên đài để quảng cáo.

Tuy thật sự loại doanh nghiệp gia đình duy nhất được lợi từ những mẩu quảng cáo trên đài đủ để bù lại chi phí là những doanh nghiệp làm mọi việc để thỏa mãn những chiếc xe hơi. Kể từ khi radio được sử dụng như một phương tiện giải trí trong xe hơi, bạn nên biết người mà mẩu quảng cáo của bạn nhắm đến sẽ là chủ chiếc xe, và có lẽ họ cũng quan tâm đến những gì bạn cung cấp. Nếu bạn cung cấp cái gì mà mọi người cần với giá rẻ thậm chí là miễn phí, bạn sẽ có được sự hưởng ứng.

Nhưng rủi thay, sự hưởng ứng đó có thể quá lớn nhờ vào độ nhạy thời gian của radio, mọi người sẽ đổ xô đến bạn vào ngày hôm sau nhưng rồi họ cũng lại quên bạn. Quảng cáo trên radio khiến cho người nghe không có cơ hội nắm bắt quảng cáo của bạn và nhắc lại nó sau này, hay thấy nó một lần nữa trong tương lai. Bạn sẽ nhận ra rằng bất kỳ mẩu quảng cáo nào có kèm theo số điện thoại là hoàn toàn vô dụng.

Quảng cáo trên TVTrừ phi doanh nghiệp của bạn ngày càng lớn mạnh, không thì đây sẽ là một ý tưởng tồi. Ắt hẳn bạn sẽ gặp rắc rối trong sản xuất và trình chiếu một mẫu quảng cáo thậm chí trên các kênh truyền hình cáp địa phương với số tiền dưới 10,000$. Dĩ nhiên, nếu bạn có thị trường cho sản phẩm của mình cũng như có ngân quỹ cho quảng cáo, bạn mới có thể mạo hiểm và bỏ tiền ra làm. Các doanh nghiệp gia đình vốn có xu hướng kinh doanh rất tốt mà không cần quảng cáo trên TV – những doanh nghiệp có sản phẩm mang tính “độc nhất vô nhị và dùng được” với những lợi ích dễ nhận biết – nên nghĩ về quảng cáo thương mại.

Các nghiên cứu cho thấy, bạn có thể bán mọi thứ được hiển thị trên một mẩu quảng cáo 60s, một số điện thoại miễn phí và với một mức giá là 19.95$.

Biển quảng cáoĐây là một loại hình quảng cáo được theo dõi thường xuyên, tuy nhiên bạn phải làm đúng cách mới có hiệu quả. Các biển quảng cáo tương đối mắc, nhưng chúng lại tồn tại trong một thời gian dài, và được nhắm cụ thế đến khu vực mà người ta đặt chúng. Bạn sẽ thu được những kết quả tốt nhất với loại hình này nếu bạn biết đặt biển quảng cáo ở những chỗ gây chú ý như “quẹo trái tại khúc cua kế tiếp”, hay một cái gì đó đại loại vậy. Số điện thoại lại một lần nữa hơi vô ích dù cho bạn có may mắn ghi được một địa chỉ website lên biển đi chăng nữa.

Quảng cáo qua phim ảnhCuối cùng, đây cũng là loại hình quảng cáo thường xuyên được chú ý. Nếu bạn đến rạp chiếu phim sớm, bạn sẽ thấy trước khi những mẫu quảng cáo của nhà tài trợ chính xuất hiện là những mẫu quảng cáo của doanh nghiệp địa phương. Đây có thể là một nơi lý tưởng để quảng cáo với giá tương đối rẻ mà lại thu hút được nhiều người. Nó đặc biệt có hiệu quả cho những cửa hàng thức ăn mang đi.

Read More

Làm sao để cải thiện giọng nói để luôn trong trẻo!

Bạn đã bao giờ thắc mắc tại sao những chính trị gia nổi tiếng, doanh nhân thành đạt, hay MC... lại có một giọng nói hay như vậy? Bạn đừng lầm tưởng giọng nói hay là do trời phú. Không phải vậy đâu nhé! Chất giọng (trầm, ấm, vang, thánh thót...) là do trời phú nhưng bạn hoàn toàn có thể nói hay bằng cách tự mình luyện tập.

1. Giọng nói được hình thành như thế nào?

- Giọng nói là những âm thanh phát ra bởi các sóng rung của 2 dây thanh khi luồng không khí từ phổi đi qua thanh môn lúc 2 dây thanh trong tư thế đóng.

- Giọng nói rất quan trọng trong công việc cũng như giao tiếp xã hội hàng ngày. Do vậy quan tâm chăm sóc chính giọng nói của bạn đúng cách sẽ giúp cho giọng nói của bạn khỏe mạnh suốt cả cuộc đời.

2. Làm thế nào để biết bạn có vấn đề về giọng nói?

Sự thay đổi giọng nói thường được biểu hiện như: Khàn tiếng, khò khè, thở thô ráp, cảm giác đau nhói khi phát âm...

Những người có vấn đề về giọng nói thường hay than phiền là họ hay bị hụt hơi khi nói, không nói lớn được, thậm chí mất tiếng trong thời gian dài.

Sự thay đổi này có thể làm mất khả năng ca hát ở những ca sĩ đã thành danh, hoặc mất tiếng ở người giáo viên hay nhân viên bán hàng.

Vấn đề trở nên nghiêm trọng nếu họ ho khạc ra đàm lẫn máu. Trong trường hợp này cần phải đi khám bác sĩ chuyên khoa Tai Mũi Họng ngay.

3. Những nguyên nhân thường gặp gây rối loạn giọng nói của bạn?

Sự thay đổi giọng nói đôi khi kèm theo sau 1 viêm đường hô hấp trên hoặc là 1 cảm lạnh (thường sau 1 - 2 tuần). Nguyên nhân là do dây thanh bị sưng nề dẫn đến thay đổi sóng rung của niêm mạc dây thanh.

Hạn chế sử dụng giọng nói khi bị viêm đường hô hấp trên, cảm lạnh hay viêm khí phế quản sẽ cải thiện giọng nói của bạn.

Nếu sau 2 - 4 tuần giọng nói không trở về bình thường cần phải đi khám bác sĩ chuyên khoa Tai Mũi Họng.

Đặc biệt chú ý thay đổi giọng nói ở những người có hút thuốc lá, có thể là những gợi ý để chuẩn đoán sớm ung thư thanh quản.

Một số nguyên nhân hay gặp khác như: viêm thanh quản mạn, trào ngược dịch vị, lạm dụng giọng nói, chấn thương thanh quản, hạt dây thanh, nang dây thanh, liệt dây thanh...

4. 6 câu hỏi cần lưu ý để phát hiện bạn có vấn đề về giọng nói.

- Giọng nói của bạn có trở nên khàn hay thô ráp không?

- Bạn thường có cảm giác khó chịu, nhức, hay đau buốt ở họng không?

- Bạn có phải cố gắng sức trong khi nói chuyện không?

- Bạn có thường xuyên phải khạc đàm trong họng không?

- Người khác thường hỏi bạn có bị cảm lạnh hay không trong khi thực tế bạn không bị?

- Bạn thường bị mất giọng khi hát ở những nốt nhạc cao hay không?

5. Các bước giúp cho giọng nói của bạn trở nên khỏe mạnh.

Có rất nhiều cách đơn giản nhưng lại có thể ngăn chặn những rối loạn về giọng nói.

Những bước dưới đây sẽ giúp bất cứ ai muốn giữ gìn giọng nói khỏe mạnh, đặc biệt với những người phải sự dụng giọng nói nhiều như giáo viên, ca sĩ, bán hàng....

1. Uống nước thường xuyên: Độ ẩm sẽ tốt cho giọng nói, có tác dụng bôi trơn dây thanh của bạn, Không nên uống rượu bia cả ngày.

2. Không cố la hét thét lớn: Đó là lạm dụng giọng nói sẽ gây sự căng cứng dây thanh.

3. Nên làm ấm vùng thanh quản trước khi bạn phải nói nhiều, chẳng hặn trước khi hắt, trước khi giảng bài. Cách đơn giản có thể làm như: Kêu 1 cách nhẹ nhàng từ thấp tới cao giọng các nguyên âm I, A, E hoặc thổi hơi làm rung môi (giống như thuyền máy).

4. Không nên hút thuốc lá: Thuốc lá sẽ làm tăng nguy cơ gây ung thư thanh quản, là nguyên nhân viêm thanh quản polyp dây thanh quản dẫn đến giọng nói thô, khàn và yếu đi.

5. Sử dụng tốt sự hỗ trợ phát âm của việc thở. Luồng hơi thở mạnh hay yếu liên quan đến khả năng phát âm. Hít căng lồng ngực trước khi bắt đầu nói và không đợi cho tới khi không khí trong lồng ngực cạn khi đang nói.

6. Sử dụng Microphone: Khi nói hoặc khi phải thuyết trình nên sử dụng Microphone để tránh gây căng thẳng cho giọng nói.

7. Hãy lắng nghe giọng nói của chính bạn: Khi giọng nói của bạn phàn nàn với bạn, hãy lắng nghe! Bạn cần giảm hoặc thay đổi cách sử dụng giọng nói nếu khàn, điều đó giúp cho sự tái phục hồi giọng nói.

6. Nguyên tắc vàng: Nói giọng bụng:

Liệu bạn có biết rằng hầu như tất cả những người thành đạt, giàu có, những chính trị gia đều có âm phát ra từ trong bụng? Nói giọng bụng tức là lấy hơi thở từ cơ bụng. Người nói giọng bụng thì tiếng trầm và sâu lắng. Nhưng làm thế nào để có thể tập luyện được phương pháp nói giọng bụng?

Bước 1: Tập lấy hơi từ bụng 

Trước tiên đặt 2 tay lên ngực và bụng để xem cách hít thở sâu bình thường như thế nào. Thông thường khi hít vào thì ngực sẽ căng ra nhưng bụng lại hơi co lại, khi thở ra thì ngực lại xẹp xuống và bụng lại hơi phình ra.

Sau đó chủ động dùng ý chí để điều khiển hơi thở, khi hít vào thì cùng lúc cố dồn khí xuống vùng bụng (cái này trong chưởng nó gọi là "vận khí vào đan điền").

Lúc đó khi hít sâu, ngực hơi căng 1 chút, còn bụng căng nhiều hơn, khi thở ra thì bụng xẹp xuống và ngực cũng xẹp xuống 1 chút.

Bạn luyện lấy hơi bằng bụng trong khoảng 30 ngày sẽ quen.

Bước 2: Luyện mở vòm cộng chính (khoang miệng)

Khi phát âm, bạn cố gắng mở to vòm miệng để hơi từ bụng cổng hưởng bên trong khoang miệng, tạo nên tiếng vang. Sử dụng vòm cộng mình sẽ giúp cho bạn không phải cố gắng lên giọng bằng dây thanh quản, đỡ bị khản tiếng.

Khi luyện cách sử dụng vòm cộng minh, cố gắng phát âm to và tròn chữ, chậm và vang.

Sau đó thay đổi cao độ, phát âm từ các âm trầm tới âm bổng.

Thời gian đầu chưa dùng quen, bạn kiểu gì cũng dùng nhầm bằng cách phát âm dựa chủ yếu vào cổ họng và dây thanh quản, dẫn tới khản tiếng. Khản tiếng tức là cổ họng và dây thanh quản của bạn đang bị tổn thương nhẹ, lúc đó tránh cố quá sức, sẽ ảnh hưởng tới chất giọng sau này.

Tuy nhiên sau đó, khi phải phát âm to, cơ thể sẽ tự lựa, thêm vào đó là sự điều khiển cho chủ ý từ não, để sử dụng vòm cộng minh 1 cách hiệu quả.

Bạn tập lấy hơi từ bụng và sử dụng vòm cộng minh là đã cải thiện được giọng nói rất nhiều. 

Còn mấy bài tập nâng cao hơn nữa, thiết nghĩ nó cần cho những dân chuyên nghiệp, đưa vào đây khéo bạn tẩu hỏa nhập ma.

Read More