Làm thế nào cạnh tranh với đối thủ mạnh và chuyên nghiệp hơn?
Các mẹ bán hàng tay trái đã từng là động lực của thương mại điện tử ở Việt Nam và dường như những nỗ lực của chúng ta đã làm cho thị trường thương mại điện tử ở Việt Nam trở nên hấp dẫn hơn. Do đó nó cũng hấp dẫn những công ty lớn tham gia vào lĩnh vực này.
Họ đều là những công ty lớn, có đầu tư bài bản, nhân sự được chọn lựa kỹ có thể gồm những người có nhiều kiến thức và thậm chí có những người có nhiều kinh nghiệm thực tế. Hơn nữa với đầu tư lớn họ có thể chấp nhận lỗ một thời gian.
Vậy làm sao các mẹ kinh doanh nhỏ lại có thể cạnh tranh được với họ và dành được chiến thắng? Mình cũng không dám chắc nhưng hy vọng những kinh nghiệm sau sẽ giúp các bạn:
Xác định thế mạnh
Mỗi người chúng ta có những thế mạnh khác nhau nên mỗi người nên cân nhắc những thế mạnh của mình mà người khác không có. Hãy nhớ rằng bạn phải cạnh tranh với những đối thủ lớn nhưng cũng vẫn phải cạnh tranh với các đối thủ nhỏ như bạn nữa.
Nhiều người thường tự hào về việc mình có mức giá thấp. Đó là lợi thế đối với các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ. Nhưng với đối thủ lớn hơn thì điều đó không mấy ý nghĩa vì với quy mô lớn hơn, nguồn vốn lớn hơn các đối thủ lớn có thể mua hàng tận gốc thậm chí còn ép giá của người sản xuất để có được mức giá thấp hơn bạn rất nhiều.
Theo mình quan sát thì một trong những thế mạnh của người kinh doanh nhỏ là gần gũi và hiểu rõ khách hàng của mình, có khả năng phục vụ với sự cá nhân hoá cao.
Chọn ngách phù hơp
Chọn một ngách đủ lớn để có lợi nhưng đủ nhỏ để đối thủ lớn không muốn tham gia hoặc không thể cạnh tranh được. Điều đó bạn cần nghiên cứu và tìm tòi thật kỹ, và chọn những ngách nhỏ không có nghĩa là bạn tránh được sự cạnh tranh, chỉ là tránh được sự cạnh tranh từ các công ty lớn chứ những người kinh doanh nhỏ cũng có thể vẫn cạnh tranh với bạn.
Việc chọn ngách này cũng cần tính toán để làm sao cho ngách đủ lớn để bạn có đủ lợi nhuận. Mình không có ý bạn chỉ chọn ngách để trú ẩn mà không tiến ra nhưng ít nhất hãy chọn một ngách an toàn để có đường rút lui nếu sau này tiến ra mà không thành công.
Hiểu khách hàng
Các công ty lớn tuy bài bản và chuyên nghiệp nhưng những người sáng lập không thể có nhiều thời gian để tương tác hàng ngày với khách hàng của họ được mà thay vào đó là đội ngũ nhân viên hoặc các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng. Nhưng cho dù thế nào thì những quan hệ đó không thể thân thiết bằng việc tương tác trực tiếp giữa chủ doanh nghiệp nhỏ với khách. Bạn có thể đến chơi nhà khách hoặc rủ khách hàng đi cafe, và qua đó bạn có thể trò chuyện để hiểu sâu về mong muốn của khách hàng, những khó khăn của họ, thậm chí nếu tìm hiểu kỹ bạn có thể hiểu được những khó khăn mà họ không thể diễn đạt được.
Bằng sự hiểu biết đó bạn có thể đưa ra các sản phẩm hoặc các cách làm cho khách hàng thích thú. Và đó là một trong những lợi thế mà các công ty lớn không thể so sánh được.
Chứng minh sự đáng tin với khách hàng mới
Việc thu hút khách hàng mới cho doanh nghiệp nhỏ là tương đối khó khăn. Bạn có thể dễ thuyết phục bạn bè và người thân trở thành khách hàng của mình. Tuy nhiên để thu hút được khách hàng mới online bạn cần chứng minh được sự đáng tin cậy của mình. Với điều này thì topic trên Lamchame.com của bạn là một lợi thế.
Rất nhiều bạn kinh doanh cho mình biết rằng topic hàng trăm, hàng ngàn trang với các khách hàng thực, thời gian đặt hàng thật trên Lamchame.com chính là cách minh chứng cho những khách hàng mới là họ đáng tin ra sao.
Đây chính là cách để thuyết phục khách hàng mới rằng bạn đã có nhiều khách hàng thật rồi. Nhiều người tưởng rằng cứ gửi mail đi thật nhiều, quảng cáo thật nhiều, phát tờ rơi thật nhiều thì có khách nhưng. Nhiều người biết chưa hẳn có nhiều khách hàng, việc chứng minh cho khách hàng bạn là đáng tin, bạn không làm họ mất tiền, bạn bán hàng thật... thì họ mới trở thành khách hàng của bạn.
Tập trung vào thế mạnh
Đừng bị cuốn theo cách kinh doanh của các đối thủ mạnh hơn, bạn sẽ không thể nào có cả triệu đô la để dành cho quảng cáo, và bạn cũng không thể nào giảm giá quá nhiều cho khách hàng mà vẫn có lợi nhuận. Đó là những thế mạnh của các công ty lớn, để tồn tại bạn cần tìm ra và tập trung phát huy những thế mạnh của mình.
Cắt giảm chi phí
Dù không phải dùng quảng cáo rầm rộ làm thế mạnh hay dùng chiêu giá thấp để quyến rũ khách hàng, nhưng bạn cũng cần phải tối ưu hóa công việc của mình làm sao cho chi phí đủ thấp để bạn có lãi. Nếu không có lãi, bạn sẽ không kinh doanh được lâu và dễ sinh chán nản, thất vọng.
Để cắt giảm chi phí, bạn nên dành thời gian quan sát kỹ công việc của mình xem những bước nào lặp đi lặp lại nhiều lần và tìm cách tối ưu hóa nó, làm sao cho giảm bớt công đoạn mà vẫn đảm bảo chất lượng. Một trong những vấn đề làm tăng chi phí cho việc kinh doanh trên mạng của mọi người đó chính là chi phí ship hàng. Để giảm chi phí này, đó có thể là chọn nơi lưu hàng ở gần khách hàng sao cho việc vận chuyển hàng đến chỗ khách hàng được nhanh hơn, ngắn hơn.
Có một ứng dụng trên điện thoại cũng giúp cho bạn giảm bớt chi phí ship hàng đó là sử dụng phần mềm Ahamai trên điện thoại của bạn, để nhận địa chỉ giao hàng một cách chính xác.
Người dùng Ahamai có thể chỉ rõ vị trí của mình nên bạn có thể dùng Ahamai để lập kế hoạch ship hàng sao cho không mất công đi lại nhiều.
Ahamai có tính năng tìm đường sẽ giúp bạn tìm đường đi ngắn nhất, có chỉ dẫn giúp bạn không mất công tìm đường hay mất thời gian vì lạc lối. Bạn cũng có thể forward vị trí nhận hàng đến nhân viên ship hàng thông qua Ahamai trong khi nhân viên này đang đi ship hàng.
Cải tiến và dần chuyên nghiệp hóa
Khi bắt đầu kinh doanh nhỏ coi việc kinh doanh là nghề tay trái để kiếm thêm, không ít người trong chúng ta đã có được thành công. Để thành công đó không bị thui chột, nên các bạn chú ý kinh doanh không đơn giản chỉ là việc bán hàng. Khi thị trường đã phát triển các đối thủ cạnh tranh trở nên chuyên nghiệp thì những doanh nghiệp nhỏ như bạn cũng cần phải chuyên nghiệp, nếu không chúng ta cũng chẳng còn có cơ hội.
Để chuyên nghiệp hóa, đòi hỏi chúng ta dành thời gian quan sát, cân nhắc và lựa chọn. Nhiều trường hợp chúng ta thất bại vì không có khách hàng đến nữa, nhưng cũng có trường hợp chúng ta thất bại vì có quá nhiều khách hàng.
Để tránh khủng hoảng khi có sự thay đổi như vậy bạn cần tách công việc kinh doanh thành các bước nhỏ, và tìm cách tối ưu các bước sao cho nó trở nên đơn giản, dễ dàng và dễ ủy quyền cho người khác và khi cần có thể hướng dẫn cho nhân viên chỉ giữ lại những bí quyết quan trọng nhất.
Cẩn thận lựa chọn đối tác
Các công ty lớn muốn chiến thắng những công ty nhỏ thì thường họ sẽ áp dụng các chiến thuật tách bó đũa để bẻ từng chiếc hoặc ly gián và làm mâu thuẫn giữa các đối thủ nhỏ nhằm làm họ tự suy yếu. Do vậy bạn không nên chỉ kinh doanh một cách độc lập mà nên lập thành những liên minh chặt chẽ có điều kiện để mọi người giúp đỡ lẫn nhau.
Tốt nhất nên liên kết những người có cùng quyền lợi và tạo thành chuỗi dọc, trong kinh doanh không người nào xâm phạm lợi ích của người nào. Ví dụ bạn nên liên kết với các nhà cung cấp sản phẩm hay nguyên liệu, các nhà cung cấp dịch vụ, những người kinh doanh nhỏ khác nhưng không cùng lĩnh vực để không cạnh tranh lẫn nhau, hoặc nếu có cùng lĩnh vực thì cần có sự phân chia địa bàn cụ thể.
Chủ động tấn công vào điểm yếu của đối thủ mạnh
Các công ty lớn không phải không hẳn có sức mạnh tuyệt đối, để phát triển kinh doanh bạn phải chủ động tấn công đối thủ của mình để chiếm lĩnh thêm thị trường. Tấn công công ty lớn không dễ nhưng cũng không quá khó. Nhất là các doanh nghiệp nhỏ chúng ta lại càng có lợi thế khi tấn công vào các công ty lớn. Để tấn công, chúng ta cũng nên quan sát kỹ đối thủ và chọn những chỗ mà đối thủ không thể phản công lại được. Giống như ruồi muỗi tấn công con trâu. Cho dù biết là bị tấn công nhưng con trâu cũng không dễ gì chống lại được, nhưng nếu chọn chỗ đốt gần đuôi con trâu thì dễ bị cái đuôi đó quật chết.
Để tấn công hiệu quả chúng ta nên có sự liên kết giữa các đối tác để đồng loạt tấn công. Một công ty lớn thường bị dàn trải nhiều lĩnh vực nên nếu nhiều doanh nghiệp nhỏ mỗi người tấn công trong một lĩnh vực nhất định thì có thể làm cho đối thủ to lớn cũng phải đổ kềnh.
Một trong những điều quan trọng cần ghi nhớ là trung thành với đối tác, đừng bao giờ tấn công đối tác của mình.
Các mẹ bán hàng tay trái đã từng là động lực của thương mại điện tử ở Việt Nam và dường như những nỗ lực của chúng ta đã làm cho thị trường thương mại điện tử ở Việt Nam trở nên hấp dẫn hơn. Do đó nó cũng hấp dẫn những công ty lớn tham gia vào lĩnh vực này.
Họ đều là những công ty lớn, có đầu tư bài bản, nhân sự được chọn lựa kỹ có thể gồm những người có nhiều kiến thức và thậm chí có những người có nhiều kinh nghiệm thực tế. Hơn nữa với đầu tư lớn họ có thể chấp nhận lỗ một thời gian.
Vậy làm sao các mẹ kinh doanh nhỏ lại có thể cạnh tranh được với họ và dành được chiến thắng? Mình cũng không dám chắc nhưng hy vọng những kinh nghiệm sau sẽ giúp các bạn:
Xác định thế mạnh
Mỗi người chúng ta có những thế mạnh khác nhau nên mỗi người nên cân nhắc những thế mạnh của mình mà người khác không có. Hãy nhớ rằng bạn phải cạnh tranh với những đối thủ lớn nhưng cũng vẫn phải cạnh tranh với các đối thủ nhỏ như bạn nữa.
Nhiều người thường tự hào về việc mình có mức giá thấp. Đó là lợi thế đối với các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ. Nhưng với đối thủ lớn hơn thì điều đó không mấy ý nghĩa vì với quy mô lớn hơn, nguồn vốn lớn hơn các đối thủ lớn có thể mua hàng tận gốc thậm chí còn ép giá của người sản xuất để có được mức giá thấp hơn bạn rất nhiều.
Theo mình quan sát thì một trong những thế mạnh của người kinh doanh nhỏ là gần gũi và hiểu rõ khách hàng của mình, có khả năng phục vụ với sự cá nhân hoá cao.
Chọn ngách phù hơp
Chọn một ngách đủ lớn để có lợi nhưng đủ nhỏ để đối thủ lớn không muốn tham gia hoặc không thể cạnh tranh được. Điều đó bạn cần nghiên cứu và tìm tòi thật kỹ, và chọn những ngách nhỏ không có nghĩa là bạn tránh được sự cạnh tranh, chỉ là tránh được sự cạnh tranh từ các công ty lớn chứ những người kinh doanh nhỏ cũng có thể vẫn cạnh tranh với bạn.
Việc chọn ngách này cũng cần tính toán để làm sao cho ngách đủ lớn để bạn có đủ lợi nhuận. Mình không có ý bạn chỉ chọn ngách để trú ẩn mà không tiến ra nhưng ít nhất hãy chọn một ngách an toàn để có đường rút lui nếu sau này tiến ra mà không thành công.
Hiểu khách hàng
Các công ty lớn tuy bài bản và chuyên nghiệp nhưng những người sáng lập không thể có nhiều thời gian để tương tác hàng ngày với khách hàng của họ được mà thay vào đó là đội ngũ nhân viên hoặc các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng. Nhưng cho dù thế nào thì những quan hệ đó không thể thân thiết bằng việc tương tác trực tiếp giữa chủ doanh nghiệp nhỏ với khách. Bạn có thể đến chơi nhà khách hoặc rủ khách hàng đi cafe, và qua đó bạn có thể trò chuyện để hiểu sâu về mong muốn của khách hàng, những khó khăn của họ, thậm chí nếu tìm hiểu kỹ bạn có thể hiểu được những khó khăn mà họ không thể diễn đạt được.
Bằng sự hiểu biết đó bạn có thể đưa ra các sản phẩm hoặc các cách làm cho khách hàng thích thú. Và đó là một trong những lợi thế mà các công ty lớn không thể so sánh được.
Chứng minh sự đáng tin với khách hàng mới
Việc thu hút khách hàng mới cho doanh nghiệp nhỏ là tương đối khó khăn. Bạn có thể dễ thuyết phục bạn bè và người thân trở thành khách hàng của mình. Tuy nhiên để thu hút được khách hàng mới online bạn cần chứng minh được sự đáng tin cậy của mình. Với điều này thì topic trên Lamchame.com của bạn là một lợi thế.
Rất nhiều bạn kinh doanh cho mình biết rằng topic hàng trăm, hàng ngàn trang với các khách hàng thực, thời gian đặt hàng thật trên Lamchame.com chính là cách minh chứng cho những khách hàng mới là họ đáng tin ra sao.
Đây chính là cách để thuyết phục khách hàng mới rằng bạn đã có nhiều khách hàng thật rồi. Nhiều người tưởng rằng cứ gửi mail đi thật nhiều, quảng cáo thật nhiều, phát tờ rơi thật nhiều thì có khách nhưng. Nhiều người biết chưa hẳn có nhiều khách hàng, việc chứng minh cho khách hàng bạn là đáng tin, bạn không làm họ mất tiền, bạn bán hàng thật... thì họ mới trở thành khách hàng của bạn.
Tập trung vào thế mạnh
Đừng bị cuốn theo cách kinh doanh của các đối thủ mạnh hơn, bạn sẽ không thể nào có cả triệu đô la để dành cho quảng cáo, và bạn cũng không thể nào giảm giá quá nhiều cho khách hàng mà vẫn có lợi nhuận. Đó là những thế mạnh của các công ty lớn, để tồn tại bạn cần tìm ra và tập trung phát huy những thế mạnh của mình.
Cắt giảm chi phí
Dù không phải dùng quảng cáo rầm rộ làm thế mạnh hay dùng chiêu giá thấp để quyến rũ khách hàng, nhưng bạn cũng cần phải tối ưu hóa công việc của mình làm sao cho chi phí đủ thấp để bạn có lãi. Nếu không có lãi, bạn sẽ không kinh doanh được lâu và dễ sinh chán nản, thất vọng.
Để cắt giảm chi phí, bạn nên dành thời gian quan sát kỹ công việc của mình xem những bước nào lặp đi lặp lại nhiều lần và tìm cách tối ưu hóa nó, làm sao cho giảm bớt công đoạn mà vẫn đảm bảo chất lượng. Một trong những vấn đề làm tăng chi phí cho việc kinh doanh trên mạng của mọi người đó chính là chi phí ship hàng. Để giảm chi phí này, đó có thể là chọn nơi lưu hàng ở gần khách hàng sao cho việc vận chuyển hàng đến chỗ khách hàng được nhanh hơn, ngắn hơn.
Có một ứng dụng trên điện thoại cũng giúp cho bạn giảm bớt chi phí ship hàng đó là sử dụng phần mềm Ahamai trên điện thoại của bạn, để nhận địa chỉ giao hàng một cách chính xác.
Người dùng Ahamai có thể chỉ rõ vị trí của mình nên bạn có thể dùng Ahamai để lập kế hoạch ship hàng sao cho không mất công đi lại nhiều.
Ahamai có tính năng tìm đường sẽ giúp bạn tìm đường đi ngắn nhất, có chỉ dẫn giúp bạn không mất công tìm đường hay mất thời gian vì lạc lối. Bạn cũng có thể forward vị trí nhận hàng đến nhân viên ship hàng thông qua Ahamai trong khi nhân viên này đang đi ship hàng.
Cải tiến và dần chuyên nghiệp hóa
Khi bắt đầu kinh doanh nhỏ coi việc kinh doanh là nghề tay trái để kiếm thêm, không ít người trong chúng ta đã có được thành công. Để thành công đó không bị thui chột, nên các bạn chú ý kinh doanh không đơn giản chỉ là việc bán hàng. Khi thị trường đã phát triển các đối thủ cạnh tranh trở nên chuyên nghiệp thì những doanh nghiệp nhỏ như bạn cũng cần phải chuyên nghiệp, nếu không chúng ta cũng chẳng còn có cơ hội.
Để chuyên nghiệp hóa, đòi hỏi chúng ta dành thời gian quan sát, cân nhắc và lựa chọn. Nhiều trường hợp chúng ta thất bại vì không có khách hàng đến nữa, nhưng cũng có trường hợp chúng ta thất bại vì có quá nhiều khách hàng.
Để tránh khủng hoảng khi có sự thay đổi như vậy bạn cần tách công việc kinh doanh thành các bước nhỏ, và tìm cách tối ưu các bước sao cho nó trở nên đơn giản, dễ dàng và dễ ủy quyền cho người khác và khi cần có thể hướng dẫn cho nhân viên chỉ giữ lại những bí quyết quan trọng nhất.
Cẩn thận lựa chọn đối tác
Các công ty lớn muốn chiến thắng những công ty nhỏ thì thường họ sẽ áp dụng các chiến thuật tách bó đũa để bẻ từng chiếc hoặc ly gián và làm mâu thuẫn giữa các đối thủ nhỏ nhằm làm họ tự suy yếu. Do vậy bạn không nên chỉ kinh doanh một cách độc lập mà nên lập thành những liên minh chặt chẽ có điều kiện để mọi người giúp đỡ lẫn nhau.
Tốt nhất nên liên kết những người có cùng quyền lợi và tạo thành chuỗi dọc, trong kinh doanh không người nào xâm phạm lợi ích của người nào. Ví dụ bạn nên liên kết với các nhà cung cấp sản phẩm hay nguyên liệu, các nhà cung cấp dịch vụ, những người kinh doanh nhỏ khác nhưng không cùng lĩnh vực để không cạnh tranh lẫn nhau, hoặc nếu có cùng lĩnh vực thì cần có sự phân chia địa bàn cụ thể.
Chủ động tấn công vào điểm yếu của đối thủ mạnh
Các công ty lớn không phải không hẳn có sức mạnh tuyệt đối, để phát triển kinh doanh bạn phải chủ động tấn công đối thủ của mình để chiếm lĩnh thêm thị trường. Tấn công công ty lớn không dễ nhưng cũng không quá khó. Nhất là các doanh nghiệp nhỏ chúng ta lại càng có lợi thế khi tấn công vào các công ty lớn. Để tấn công, chúng ta cũng nên quan sát kỹ đối thủ và chọn những chỗ mà đối thủ không thể phản công lại được. Giống như ruồi muỗi tấn công con trâu. Cho dù biết là bị tấn công nhưng con trâu cũng không dễ gì chống lại được, nhưng nếu chọn chỗ đốt gần đuôi con trâu thì dễ bị cái đuôi đó quật chết.
Để tấn công hiệu quả chúng ta nên có sự liên kết giữa các đối tác để đồng loạt tấn công. Một công ty lớn thường bị dàn trải nhiều lĩnh vực nên nếu nhiều doanh nghiệp nhỏ mỗi người tấn công trong một lĩnh vực nhất định thì có thể làm cho đối thủ to lớn cũng phải đổ kềnh.
Một trong những điều quan trọng cần ghi nhớ là trung thành với đối tác, đừng bao giờ tấn công đối tác của mình.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét